C’est ce que Jeanne attend principalement de son coaching.
Directrice marketing dans le luxe, elle souhaiterait être plus écoutée au sein du comité de direction afin que ses propositions passent plus facilement et, en particulier, le dernier projet de revalorisation de la marque confié par le DG.
Influencer n’est pas convaincre
Lorsque Jeanne explique à la coach ce qu’elle a déjà fait, elle décrit principalement ses tentatives de convaincre ses interlocuteurs. Or, convaincre ne semble pas être une stratégie adaptée dans la situation de Jeanne au vu des piètres résultats obtenus. Dans convaincre, il y a « vaincre » et donc l’idée d’un gagnant et d’un perdant. Lorsque Jeanne cherche à convaincre, elle s’adresse au cerveau analytique de l’interlocuteur au moyen d’une argumentation qu’il va chercher à contrecarrer. La posture d’influence est, au contraire, fondée sur le questionnement et l’écoute des besoins de l’autre. Pour influencer, il est essentiel d’observer, de comprendre les objectifs de ses interlocuteurs, d’être attentif aux mots utilisés pour savoir les réemployer au bon moment. Ainsi, l’interlocuteur se sent reconnu, pris en considération et en alliance. Il abaisse ses « défenses ».
En quoi votre coaching peut-il contribuer à renforcer votre influence ?
Jeanne attend de sa coach qu’elle lui serve de « miroir ». Durant les séances, Jeanne bénéficie des feedbacks on the spotde sa coach sur sa posture, sa capacité d’influence dans la relation et l’impact de sa communication. Les situations vécues par Jeanne au travail et notamment en codir sont évoquées en détail et minutieusement débriefées en séance car cette matière concrète est source d’apprentissage. Jeanne peut mesurer sa « montée en puissance » séance après séance.
Jeanne expérimente ensuite, en situation réelle, une nouvelle façon de faire : elle interroge ses pairs du comité de direction sur ce que chacun attend précisément des résultats de ce projet de revalorisation de la marque. A ce moment, la réunion bascule complètement. De périphérique, la position de Jeanne devient centrale. En posant cette question, Jeanne, du même coup, valorise et responsabilise les autres directeurs. Chacun autour de la table comprend que ce sujet ne dépend pas uniquement de la fonction Marketing mais bien de l’ensemble des fonctions, il les engage tous. Dès lors le DG déclare « Ce projet est stratégique» et demande à ses directeurs de se mettre à la disposition de Jeanne, reconnaissant ainsi son leadership. A l’issue de la réunion, les rôles de chacun dans le projet sont enfin clarifiés et les ressources de Jeanne ont considérablement augmenté, et outre elle a des alliés.
Au cours du coaching, Jeanne explore d’autres pistes pour gagner en influence. En particulier, elle apprend à mieux identifier les enjeux relationnels dans son entreprise. Pour influencer, il lui faut connaitre son terrain de jeu c’est-à-dire, qui veut quoi ? Quels sont les intérêts individuels ? Comment chacun s’y prend-t-il pour l’obtenir ? Quelles sont les ressources des uns et des autres ?
Par exemple, en analysant les positions individuelles des membres de la direction générale, Jeanne s’aperçoit que le DG a pour dada la communication avec la presse. Pour cela, il a un besoin impérieux d’informations. Stratège, Jeanne insiste sur le fait qu’elle va collecter énormément d’informations précieuses pour alimenter l’image de l’entreprise. Ce faisant, elle capte l’attention du DG et son projet devient encore plus intéressant pour lui, car lié à son propre objectif.
Dans son coaching, Jeanne apprend à recevoir du feedback et à en donner. D’abord avec sa coach, puis avec ses collègues. Un feedback bien fait est engageant pour les deux parties, il donne envie à l’interlocuteur de progresser. En donnant du feedback, Jeanne est devenue plus influente dans son management transverse. Ainsi, lorsqu’un collègue arrive en retard à une réunion de projet ou qu’il n’a pas avancé sur son dossier autant qu’il s’était engagé à le faire, elle ose le lui dire posément, au bon moment, en préservant un haut niveau de confiance dans la relation. En fin de coaching, Jeanne fait le bilan et constate avec plaisir que la pratique du feedback lui permet de « gagner en efficacité dans la conduite du projet, de me faire respecter et d’attendre plus des autres : ils ont vraiment joué le jeu comme je le souhaitais »
Le coaching permet également de travailler sur l’anticipation nécessaire au renforcement de son influence.
Jeanne sait, depuis son coaching, qu’elle ne peut plus enchainer les réunions projet sans être un minimum préparée. Dorénavant, elle rencontre les personnes avant les réunions qu’elle estime délicates. Son objectif est d’avoir des éléments d’information sur ce que chacun pense du projet, comment il voit les choses (difficultés, points d’appuis, sponsors…) mais aussi d’avancer ses propres idées. Ainsi, elle s’assure qu’une partie des sujets est déjà traitée en amont de la réunion. Surtout, Jeanne a en main des stratégies d’intervention plus adaptées à chacune de ses réunions, et de ce fait, plus de cartes pour influencer et créer de l’impact.
Jeanne a également identifié au cours du coaching que son réseau de relations est une ressource fondamentale sur laquelle elle doit s’appuyer. En effet, elle connait beaucoup de gens dans cette entreprise pour laquelle elle travaille depuis 15 ans. Néanmoins, elle n’avait encore jamais pensé à repérer les personnes qu’il lui serait utile d’informer, de questionner ou de solliciter selon les sujets sur lesquels elle a besoin d’influencer. Jeanne réalise ce travail d’identification et de calibrage dans toutes ses relations. Elle gagne un temps et une influence considérables, ce qui lui permet de faire aboutir un plus grand nombre de projets.
Un influenceur adapte son style et la forme de sa communication à chaque interlocuteur. Il privilégie le questionnement, il sait recevoir et donner des feedbacks. Fin observateur de son environnement, il analyse les enjeux relationnels et s’appuie dessus, il repère dans ses relations : Qui va être aidant?et Comment ? Stratège du temps, il anticipe et se prépare pour être impactant à l’instant T.
Article co-écrit : Chloé Ascencio et Magali Thoraval
